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朋友：最近很困惑

我：为啥？

朋友：客户总嫌德国品牌壁挂炉贵，又不想买国产品牌，我真的不知道他要想买什么品牌壁挂炉？

我：我感觉像是要买意大利品牌壁挂炉。

朋友：为啥？

我：因为性价比高才是客户最关心和喜欢的。

朋友：讲讲看

我：性价比顾名思义就是产品性能与产品购买价的比值，也就是产品性能/产品购买价=A,其中A就是性价比比值。从数学公式来看，当两种产品的性能相同时，价格低的性价比高；当价格相同时，性能好或多的性价比高。

朋友：这个我懂，但没有性能完全相同的两种产品。

我：对。性能是定性的，一般情况下是能难能定量分析的。但购买时，客户心里都会根据自己需求和偏好来设定几项最关注的性能，然后根据不同产品价格去评估性价比的。

朋友：举个例子讲讲

我：以壁挂炉为例，一般客户的基本需求是满足正常采暖和洗浴，额外需求是省气、故障率低和品牌大小,那么面对某德国品牌和爱瑞卡时，客户了解后得知：该德国品牌和爱瑞卡在采暖、洗浴、故障率和品牌大小四方面不相上下，而爱瑞卡在省气方面较突出，那么总体性能比该德国品牌高，同时价格比德国品牌低，经性价比公式评估后，爱瑞卡性价比比较高，所以会更倾向于买爱瑞卡壁挂炉。

朋友：按你这么说，大家都会买爱瑞卡，而不会买德国品牌啦。

我：万事无绝对，咱们分析的只是一个一般性的大概率事件而已。何况每个人对同一性能的偏爱程度也不一样。以刚才两个品牌为例，就有人极其看重“德国制造”，在他心中，一德国品牌抵无数其他性能，那么他就会认为该德国品牌的性价比最高。

朋友：按此性价比理论，你怎么看英国拓沃保护剂与原装进口保护剂在国内的市场前景？

我：我认为以拓沃保护剂为代表的“进口品牌，国内生产”的市场潜力最大。

朋友：为啥

我：性价比最高呗。和原装进口相比，基本功能差不多，但国内生产的更适合国内水质，价格因无关税和跨国运费而比进口的低，所以能快速实现“高性能比低价格”的高性价比格局，所以市场潜力最大。

朋友：看来我也需要多用性价比来说服客户啦。

我：这是必须的，一定要记住“只买对的，不买贵的”队伍只会是越来越强大的。

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